Reittikehittäjien työssä asiakkuuksista vastaaminen yhdistyy asiantuntija- ja projektimyyntiin.
Toisaalta reittikehittäjät pitävät hyvää huolta Finavian lentoasemille jo liikennöivistä lentoyhtiöistä ja koettavat kehittää yhteistyötä näiden kanssa. Tärkeää on tiedon kerääminen ja jakaminen lentoyhtiön ja lentoaseman välillä.
Samaan aikaan reittikehittäjät katsovat pitkäjänteisesti tulevaisuuteen, etsivät uusia ideoita ja yhteistyökumppaneita.
Vastapuolella lentoyhtiöiden asiantuntijat
– Monille tulee myyntityöstä mieleen toimintatapa, jossa laitetaan jalka oven väliin ja heitetään kovia argumentteja perään. Meidän vastapuolemme kanssa näin ei voi toimia – he ovat dataa, faktoja ja matkustajamääriä arvostavia lentoyhtiöiden asiantuntijoita, muistuttaa Finavian lentoyhtiömyynnin ja reittikehityksen johtaja Petri Vuori.
– Reittikehittäjän työhön pätee sama sääntö kuin kaikkeen vaativaan myyntityöhön. Pitää ottaa asioista selvää, kuunnella asiakkaita ja ymmärtää heidän tarpeensa, jotta ideoita ja ratkaisuja voi tarjota kohdistetusti.
Vuori on nyt työskennellyt reilun vuoden Finavialla, aiemmin hän vastasi Finnairin reittiverkostosta. Vuoren lisäksi lentoyhtiömyynnin ja reittikehityksen parissa Finaviassa työskentelevät myyntipäälliköt Mikko Komi ja Aimo Rantanen.
Projektimyyntiä ja Routes-konferensseja
Maantieteellisesti Vuori ja hänen alaisensa tähyilevät Eurooppaan, Aasiaan, Lähi-itään ja Pohjois-Amerikkaan. Ajallisesti heidän katseensa on jo vuosissa 2019–2021.
– Työmme menee paljolti lentoyhtiöiden suunnittelusyklin mukaan, mutta aikaa ideasta toteutukseen kuluu yleensä yhdestä kolmeen vuotta. Projektimyynnin tapaan ajanjaksoon sisältyy useita tapaamisia ja ideoiden uudelleen kehittämistä, Vuori arvioi.
Muutaman kerran vuodessa järjestettävät Routes-konferenssit ovat tärkeitä tapahtumia reittikehittäjien kalenterissa. Näillä niin sanotuilla ammattilaisten messuilla lentoyhtiöt ja lentoasemat tapaavat toisiaan. Ensi syyskuussa järjestettävään kolmipäiväiseen Routes World -konferenssiin finavialaiset buukkaavat noin 60 lehtoyhtiötapaamista.
– Suurin osa on vanhoja tuttuja yhteistyökumppaneita, joiden kanssa keskustelemme mahdollisuuksista lisätä liikennöintiä, kohteita tai ottaa Suomeen suuntautuvilla reiteillä käyttöön nykyistä isompia koneita. Samalla kuulemme lentoyhtiön suunnitelmista kehittää verkostoaan ja kalustoaan.
– Routes tarjoaa myös mainion tilaisuuden tutustua uusiin mahdollisiin yhteistyökumppaneihin.
Suomi starttaa takamatkalta
Vuori kehuu yhteistyötä Finavian myynnin ja markkinoinnin, Helsinki-Vantaan operatiivisen toiminnan sekä verkostolentoasemien päälliköiden kanssa. Sitä tarvitaankin, sillä pienenä maana Suomi ja sen lentoasemat lähtevät kansainväliseen kilpailuun usein takamatkalta.
Helsinki-Vantaalla lisähaasteen aiheuttavat lentoaseman laajennustöiden vaikutukset sekä aamun ja iltapäivän liikennöintipiikit.
– Maantieteestä aiheutuvat lentoajat asettavat rajoituksensa pidempien lentojen aikatauluille. Teemme parhaamme saadaksemme lentoyhtiöitä operoimaan myös ruuhka-aikojen välissä ja osana strategiatyötä olemme pohtineet siihen konkreettisia keinoja.
Vapaa-aikanaan Vuori valmentaa nuoria jääkiekkoilijoita ja pelaa itsekin harrastesarjoissa. Halleilla kuluvatkin kaikki vapaat viikonloput elokuusta toukokuuhun.
Katso jättilista Helsinki-Vantaan reittiavauksista ja vuorolisäyksistä 2018
